Вы не можете рассчитывать, что сотрудники, которых вы будете обучать, будут после этого долго работать в вашей компании. Кто-то из них может уйти довольно быстро, кто-то продержится несколько лет, но в целом текучка неизбежна.
2. Обучение должно быть перманентным
Как ни прискорбно это говорить, вы можете раз за разом обучать ваших продавцов одним и тем же вещам, раз за разом отвечать на абсолютно одинаковые вопросы, которые вам задают продавцы, и через некоторое время обнаруживать, что обучения как будто и не было, и вам опять задают те же самые вопросы, потому что не помнят или забыли все ваши предыдущие ответы.
Просто учить чему-то продавцов — это как бежать вверх по осыпающемуся склону. Вы бежите, а Земля осыпается у вас под ногами — вы съезжаете. И в итоге непонятно, сможете ли вы подняться наверх, или ваша попытка подъема вызовет лавину, под какой вас и похоронит.
Совет: необходимо разработать «Книгу продаж», где будут собраны все технологии и стандарты работы для сотрудников отдела продаж. В этой папке с документами продавец всегда может найти ответ на интересующий его вопрос, который уже возникал в компании. Например, как отвечать на возражение: «У конкурентов «Рога и копыта» — дешевле». Остальные же вопросы менеджеров должны разбираться либо на утренних оперативках, либо на еженедельных внутрикорпоративных тренингах по продажам.
В целом, обучение продавцов базовым навыкам происходит на адаптационной программе, далее в постоянном режиме идет совершенствование навыков переговоров и обучение нюансам специфики бизнеса.
3. Обучать нужно коллектив, а не отдельных сотрудников
Поэтому старайтесь меньше тратить времени для индивидуального обучения продавцов, тем более не стоит персонально отвечать им на все вопросы, ответы на которые могут быть полезны и всем остальным вашим продавцам. Старайтесь, как минимум,в первую очередь большинство ответов на вопросы к коллективному обучению, и следите, чтобы ответы на важные заданные вам вопросы как минимум записывали все те, кто эти ответы слышит. Тогда будет надежда, что хотя бы некоторые из них будут впоследствии, когда опять забыли этот вопрос и ответ на него, искать ответ в записях, а не дергать вас в 30-й раз по одному и тому же пустяку.
4. Тренинги для продавцов должны включать в себя несколько ключевых компонентов.
- Адаптационные тренинги по продажам. Они проводятся сразу после того, как новые сотрудники прошли наем и отбор, и поступили на работу в вашу команду. Когда мы строим профессиональный отдел продаж, мы после каждого конкурса проводим программу адаптационных тренингов от нескольких рабочих дней до двух-трех недель.
- Аттестация. По ходу адаптации или в конце адаптации может проводиться формальная аттестация, чтобы понять, какого на самом деле уровня профессионализма и знакомства с предметом достигли ваши продавцы. Такие аттестации могут проводиться и впоследствии раз в полгода или год.
- Анкетирование. Однако, поскольку аттестации — всегда стресс для сотрудников и сильно их напрягают, потому что аттестация не может закончиться хорошо (либо что-то не так, а это проблема, а то и дисквалификация и увольнение, либо все так, значит, просто потратили время и нервы, и ничего ни изменилось к лучшему).